Сейчас меняю систему мотивации отдела продаж, менеджеры поделены по обязаностям: - менеджер по работе с клиентами (акаунт) - менеджер по продажам - менеджер по развитию
Какая у Вас система мотивации? Если через показатели то, какие применяете? Голову запарил
У меня % от продаж. Мотивирует
У меня % от продаж. Мотивирует
+1
мотивирует процент от продажи.
сильно антимотивирует выставленный план и в зависимости от % выполнения - или премия или шиш.
Для того чтобы продавец успешно работал, нужно дать ставку и +% от продаж. Также должны быть штрафные санкции обязательно! Вот у меня например (у меня экспорт) машина грузится/таможится 48 часов. Если больше - простои за мой счет. И уже у меня голова болит как разрулить такую ситуацию, Стимулирует зашибись!
Ну в классике % от продаж. А вообще куча нюансов - % от оборота продаж - % от маржи (дохода) в продаже - что включено в себестоимость. - % от оплаченных продаж - % от продаж - возвраты - гарантийный резерв А как быть с тем, что менеджер на % сольет товар, который красиво растаможен логистиком ? За дешево - и дурак продаст. Как продать за цену из ценовой политики? Тут вопрос - кто формирует ценовую политику? Откуда такие затраты? Ну и т.д Мотивация в каждом конкретном случае своя. Можно и кредиты персоналу давать
У меня % от продаж. Мотивирует
Не работает такая схема. Менеджера начинают уделять внимание только одному товару, на котором он может заработать больше. На все все остальное ложит болт. В результате идт перекос - одно продается хорошо, а по другим направлениям полный завал. В долгосрочной перспективе (на которую менеджеру наплевать по большому счету) все плохо.
Согласен с Kirill_vaz - тут все гораздо сложнее должно быть.
Согласен с Kirill_vaz - тут все гораздо сложнее должно быть.
И я согласен с вами обоими. У каждой фирмы своя стратегия цели, в завсимости от целей работы на рынке. Под это нужно разрабатывать индикаторы, устанавливать их значения и мотивировать за их достижение. Если на пальцах, то в одной компании могут стимулировать за оборачиваемость продукта, в другой - за маржинальный доход, в третьей - за cash in... и так далее...
% от продаж - как многие говорят это вчерашний день.
продажи говорят о прошлом, но не о будущем
В будущем понимается : - кол-во потенциальных клиентов, постоянных, новых - качество обслуживания - дебиторка - ассортиментная группа и т.д.
Вот я этот % от продаж планирую умножать на средний коэффициент показателей.
План нужен т.к. бизнес дистрибьюция, и производители спускают планы.
Мне интересен опыт внедрения показателей, какие именно вводились и их результативность.
Не работает такая схема. Менеджера начинают уделять внимание только одному товару, на котором он может заработать больше
Работает такая схема. Просто на "движки" т.е самый ходовой товар % устанавливается меньше, а на трудно продаваемый товар % больше
Советовать можно зная хоть приблизительно: 1.Род деятельности (в аренде мотивации одни, в торговле быт.техникой другие, в сбыте комбикорма -третьи ) 2.Кол-во менеджеров (один - должен быть лидер, тут хозяину виднее, два - тренироваться можно, десяток - тут ошибка в 0.5% может загнать фирму в минуса.) Для предложений по большой структуре нужно видеть всю картину финансовую(которую на форум обычно не выкладывают ) А советовать "взагалі" - так практически советы не применимы.
To Mirra: % от чего - формула расчета какая? И не приводит ли разделение процентов к стопорению ликвидных позиций, и вялой продаже неликвидов? В конечном итоге пострадает финрезультат организации.
1. % от продаж - как многие говорят это вчерашний день. 2. продажи говорят о прошлом, но не о будущем
3. В будущем понимается : А) - кол-во потенциальных клиентов, постоянных, новых Б) - качество обслуживания В) - дебиторка Г) - ассортиментная группа и т.д.
4. Вот я этот % от продаж планирую умножать на средний коэффициент показателей.
5. План нужен т.к. бизнес дистрибьюция, и производители спускают планы.
Мне интересен опыт внедрения показателей, какие именно вводились и их результативность.
1. Не знаю кто что там говорит, но сейлза ноги кормят и процент от продаж наиболее эффективен как мотивационный инструмент ИМХО конечно, если не ошибаюсь то во всем мире ЗП продавцов это именно процент от продаж в том или ином виде.
2. Тут конечно верно продажи говорят о прошлом но толковый сейлз на основании прошлых продаж прогнозирует будущие продажи так что высказывание о будущем не совсем корректны.
3. Каким образом оценивать критерии для выведения коэффициента: А) ну тут понятно в числовом выражении кол-ва новых клиентов Б) совершенно не ясно как в числовом выражении определить качество обслуживания В) дебиторку просчитать тоже не проблема и привязать ее к какому то коэффициенту тоже можно главное что бы не было однобоко (вокруг одни кнуты и никаких пряников) Г) Как привязать к асоортименту в числовом выражении тоже слабо себе представляю но в принципе, наверное, возможно например кол-во позиций
4. Тут главное для меня лично было бы полная ПРОЗРАЧНОСТЬ формирования этого коэффициента, бо уж больно запутанная система начисления получается, а чем сложнее система тем легче работодателю манипулировать цифрами ЗП естественно в свою пользу.
5. План нужен не только для бизнес дистрибуции, он нужен везде потому и есть такое понятие как прогноз продаж и план продаж который составляют сейлзы. То что план Вам спускается производством это не совсем правильно если не сказать больше ИМХО. Я знаком с компаниями работающими по подобному принципу, ни к чему хорошему эта модель не приводит это я видел лично.
Могу порекомендовать несколько вещей: 1. Ставка для сейлзов на уровне обеспечения МЖП (минимальных жизненных потребностей) 2. процент от поступивших денег за вычетом п.3 3. из поступивших денег минус просроченная дебиторка поступившая в текущем месяце за предыдущие периоды 4. плюс бонус за нового клиента единоразовый 5. плюс бонус за увеличение среднестатистической суммы покупки старыми клиентами единоразовый 6. процент за работу с неходовыми позициями установить выше (тут эта мысль звучала и она здрава) 7. Одно из самых важных: план продаж и АССОРТИМЕНТ продаж должны формировать Ваши сейлзы исходя из текущей клиентской базы с поправкой на потенциальную клиентскую базу. Закупки у производителя делать на основе этих планов +/- коррекция по согласованию с производителем, а потом безбожно драть и штрафовать за то что заказанные сейлзом позиции начинают залеживаться.
Все конечно ИМХО, сложно судить и давать советы не понимая специфики но основные принципы выглядят дето так. Удачи в этом нелегком деле.
я со многим согласен я не правильно выразился, % от продаж есть, но умножается на коэффициент результативности, состоящий из показателей.
А по поводу большого кол-ва показателей, я считаю максимум 3-4, но знаю ряд случаев где их до 10 и каждый имеет ещё кучу значений, и не кто там не увольняется, все довольны как слоны.
ой, забавно....я много лет работаю с продавцами и сколько только схем не видела-)))) трудно советовать...существует как говорит Моня понимание цели продаж. Отсюда исходим. Если "коробочные продажи" -да % хватает, если проектные-%+результативность, т.е. разнос премии по этапам завершения проекта, а есть инвестиционные проекты. Там вообще не замотивируешь...т.к. год пахать чтобы "выстрелил" проект на 5-6 млн, и придется выплатить огромные деньги как премия-тут это вообще не работает! Так что давать советы нельзя. Общие рекомендации по еорганизации могут быть абсолютно разные. Ну например при рутинных продажах стандартных пакетов услуг, товаров -пример реорганизации -отдел разбит на АМ работающих с топами и АМов SME.AM SME в свою очередь разбиты на две группы-хантеры и фермеры...чудненько работает. У всех своя мотивация. В некоторых фирмах разбиение идет по типам бизнеса с которым работают. Т.е. группы на производственные фирмы, на снабжение, логистику и т.д...Тоже работает... Ну и есть один общий совет. По теории продаж все клиенты одного АМа делятся на 3 группы. Первая его любимчики, "дойные коровы", вторые те кому он кое-как продает и отстой...Так вот руководителю рекомендуют менять АМов на клиентах из группы "отстой" -то что им не продал один АМ вполне сможет продать другой -))) Т.е. нужна ротация клиентов из этой группы
Відповісти
Поперед.
Зміст
Наступ.
Гілками
-
