Уважаемые форумчане-автоюашники, помогите советом! Суть вопроса: я являюсь представителем одного небольшого пивзавода. Завод старый, на ладан дышит, в последние годы стабильно ухудшал свои показатели деятельности. Но пиво варит хорошее. И вот сейчас мы решили возобновить его былую славу и выйти на рынок с новым сортом пива. Сейчас занимаемся отработкой рецептуры и внешним видом упаковки. Пиво будет необычным для рынка как по вкусу так и по позиционированию. Сварить то пиво мы сварим, за его качество я тоже не волнуюсь. Но теперь встал другой вопрос - как его продать, а точнее каким образом. Я не продажник, а экономист, отдела продаж на заводе как такового тоже сейчас фактически нет. Сейчас мне видятся два варианта: 1)создавать свой нормальный отдел продаж; 2)отдать на откуп какому-то дистрибьютору, дав ему особые привилегии, по сравнению с другими нашими оптовиками, или вообще сделав его единственным продавцом нашей продукции в регионе. Сейчас мы рассматриваем второй вариант и отсюда собственно вопросы: - Каков процент, который должен доставаться дистрибьютору (есть какие-то общепринятые нормы + учитывая что продукт новый и объёмов продаж больших по началу может и не быть)? - Какова наценка больших торговых сетей на такую продукцию? - Какие ещё условия обычно оговариваются с дистрибьютором (% возврата продукции, плановые объёмы продаж и т.д.) На основе исследований у нас есть понимание ценового сегмента нашего продукта в рознице, есть себестоимость продукции, об уровне рентабельности пока не говорим, т.к. сейчас задача раскрутить продукт. Рекламную поддержку продукта в рамках нашего бюджета также сейчас готовим. Регион продаж - Киев. Подскажите, у кого какие мысли есть по поводу, может кто работал/работает в данной сфере по одну или другую сторону баррикад
Сейчас мне видятся два варианта: 1)создавать свой нормальный отдел продаж; 2)отдать на откуп какому-то дистрибьютору, дав ему особые привилегии, по сравнению с другими нашими оптовиками, или вообще сделав его единственным продавцом нашей продукции в регионе. Сейчас мы рассматриваем второй вариант
По опыту, правда, не в данной сфере: единственному продавцу (эксклюзивному дистрибьютору) отдавать все продажи не стоит. У него не будет стимула рекламировать и продвигать вашу продукцию в должной мере. Забьет себе рентабельность по максимуму и будет рад. Все равно этой продукции у других поставщиков нет, чего ему стараться.
2)отдать на откуп какому-то дистрибьютору, дав ему особые привилегии, по сравнению с другими нашими оптовиками, или вообще сделав его единственным продавцом нашей продукции в регионе. Сейчас мы рассматриваем второй вариант и отсюда собственно вопросы:
На начальном этапе это не имеет смысла: вам нужен охват территории, а не концентрация на одном канале(спермаркеты, дискаунтеры, рынки - это ОЧЕНЬ разные каналы) Один дистрибьютор на всех работать не будет (по разным причинам)
- Каков процент, который должен доставаться дистрибьютору (есть какие-то общепринятые нормы + учитывая что продукт новый и объёмов продаж больших по началу может и не быть)?
Общая норма - понятие ситуационное. Когда есть развитой канал продаж (Дисти + опт + розница) - это одно. Когда есть только оптовики (как у Вас) - это другое. ОЧЕНЬ важно, чтобы условия для всех на старте были одинаковы: и процент скидки, и сроки платежей, и обязательные обьемы отгрузки. С развитием бренда - сможете играться с обьемами/процентами/отсрочками для каждой категории своих покупателей.
- Какова наценка больших торговых сетей на такую продукцию?
Не менее 30 - 35% от цены дисти, который им поставляет. Самим в это г..но, называемое сетевой рознице заводу влазить ОЧЕНЬ геморройно: это и логистика, и мерчандайзинг и прочие головные боли. Завод должен производить. Дисти дложны продавать.
- Какие ещё условия обычно оговариваются с дистрибьютором (% возврата продукции, плановые объёмы продаж и т.д.)
Оговаривается все абсолютно. Нюансов масса. Поэтому на заводе нужен как минимум толковый начальник отдела сбыта.
Ansy + 1
В реальной жизни столкнулся с похожей ситуацией.
Некое ООО ввозит в Украину довольно неплохое моторное масло. Центральный офис в Киеве.... При этом масло в Киеве НЕ имеет даже 1 (одного!!!) процента рынка. Но в одном из регионов (1.2 лямов+ населения) завоевало реальных 30-40 % рынка. И всё благодаря только ОДНОМУ дилеру. ... продолжение истории грустное...
Когда я вышел на поставщика этого масла и предложил увеличить объёмы продаж в пять-десять раз... тот отказался ссылаясь на "эксклюзив" с этим самым дилером...
... при этом поставщик НЕ учёл, что дилер во всех отношениях достиг своего "потолка".
Спустя год - бренд в глубокой и сейчас ловит сотые (или тысячные...?) доли процента рынка Украины...
Чес. слово - я уважаю принципиальных людей. Но принципы довольно часто вредят бизнесу....
2 SergiyUA
Чес. слово - я уважаю принципиальных людей. Но принципы довольно часто вредят бизнесу....
Просто принципы в бизнесе нужно правильно формировать И держать вокруг себя принципиальных людей, которые их будут разделять и поддерживать.
при чем в таких которые платят .а то можно и продукцию поставить с отсрочкой в 120 дней после реализации ,и потом вытягивать деньги еще год . В Ашан попробовать стоит (они платят), если пиво действительно хорошее ставить мерчендайзеров и наливаете его на пробу всем желающим пару недель. Так же если по кегам наливать планируете всякие бары рестораны надо окучивать . И должна в вашем пиво быть какая то изюминка ..а то сейчас этого пива ..........
Давай поможем людям. Называй марку и производителя масла. Раскрутим, получим бонусы, а ты (вы) будешь зачинщиком всеукраинской экспансии качественного товара. Так сказать народный тест дринк драйв... ЗЫ А автоюашникам пива налить? Вот честно говорю, если оно классное (но я должен распробовать) наклею на 2-3 месяца вашу рекламу на свою машину. И не я один, правда...?
Про пиво +1
А с ТЕМ маслом - я пас. Поезд уже давно ушел...
ЗЫ А автоюашникам пива налить? Вот честно говорю, если оно классное (но я должен распробовать) наклею на 2-3 месяца вашу рекламу на свою машину. И не я один, правда...?
ага давайте станем эксклюзивными потребителями пиво autoua вон помнится в купи продайке наливка тоннами разлетелась
при чем в таких которые платят
нет таких........
Спасибо всем за ответы! Пока принято решение работать через дисти с линейной розницей, в супермаркеты попробуем сунуться сами, тим более, что на начальном этапе нам будет достаточно выйти на одну сеть. Так что если есть у кого контакты ЛПР-ов по данному направлению по сетям, был бы очень благодарен за информацию в личку. Сделать пиво автоюашным - идея мне очень нравится, как только будет готовый продукт, обязательно привезу для дегустации на сходку.
Спасибо всем за ответы! Пока принято решение работать через дисти с линейной розницей, в супермаркеты попробуем сунуться сами, тим более, что на начальном этапе нам будет достаточно выйти на одну сеть. Так что если есть у кого контакты ЛПР-ов по данному направлению по сетям, был бы очень благодарен за информацию в личку. Сделать пиво автоюашным - идея мне очень нравится, как только будет готовый продукт, обязательно привезу для дегустации на сходку.
Я думаю что вы реально не от того отталкиваетесь.
1. Нужно понять сколько пива реально вы можете выпускать. Не факт что вы сможете вообще обеспечивать какую либо сеть в полном объеме. Многие сети изначально требуют национального покрытия. Сможете ли вы выпускать такое количество пива. 2. Нужно определиться на какой сегмент направить свои стопа... определить круг потребителей и начать формировать механизм отстройки бренда от уже существующих. Как минимум сформировать (хтя бы имимдж) уникальности продукта. 3. Определиться с покрываемой территорией каналами сбыта в которых вы планируете присутствовать и стоимостью нахождения в них (стоимость услуг дистрибьюторов, стоимостью вхождения в сети, размеры листингов и проч...). 4. Разработать комплекс маркетинговых мероприятий по продвижению товара (реклама, коммуникации с потребителем). 5. Исходя из вышеизложенного сфомировать уникальное предложение для дистрибьюторов с четкой постановкой целей и пряников за которые им предстоит поработать. При необходимости создать новые финансовые инструменты для работы с ними (кредиты, бонусные планы и проч) 6. Опрелиться с командой продажников осуществляющих непосредственное управление продажами (отслеживание планов, помоom дистрибьюторам в продажах).
И все это только начало....
Спасибо всем за ответы! Пока принято решение работать через дисти с линейной розницей, в супермаркеты попробуем сунуться сами, тим более, что на начальном этапе нам будет достаточно выйти на одну сеть. Так что если есть у кого контакты ЛПР-ов по данному направлению по сетям, был бы очень благодарен за информацию в личку. Сделать пиво автоюашным - идея мне очень нравится, как только будет готовый продукт, обязательно привезу для дегустации на сходку.
Сунуться в одну сеть возможно неплохой вариант.... Простой и правильный... для начала... Но тупиковый с точки зрения рисков.
Тем более самим сунуться в сети. Мы например с продуктовыми сетями напрямую не работаем(через дистрибьютора).Потому что есть фирмы которым сети платят стабильно,в срок.А про остальных забывают. Со строительными правда напрямую работаем,но там всё в ажуре.10-20 дней отсрочки.
Ох, "не ходите, деффки в сети - ничего хорошего" Основные геморрои: - постоянно просроченная дебиторка. (Причем ОГРОМНАЯ, т.к. понемногу они брать просто не умеют, а расплачиваются с новыми поставщиками плохо. Кроме того, велики риски самой сети: товар-то новый, да еще и со сроком реализации.) - огромные расходы на логистику (доставлять, в большинстве случаев, придется до двери каждой ТТ. Дисти с "портфелем" проще докинуть ваши несколько ящиков, если они прочих товаров везут полную машину) - Одна сеть выводу нового товара в рынок не только не поможет, но и помешает (отвлекая ваши ресурсы)
Повторюсь: в вашем случае интереснее найти несколько дисти, каждого из которых (или лучших) мотивировать на вход в сети. А уж потом вместе с ними придумывать программы продвижения товара в каждом сетевом формате(гипермаркет, дискаунтер, магазин у дома и т.д.)
Ох, "не ходите, деффки в сети - ничего хорошего" Основные геморрои: - постоянно просроченная дебиторка. (Причем ОГРОМНАЯ, т.к. понемногу они брать просто не умеют, а расплачиваются с новыми поставщиками плохо. Кроме того, велики риски самой сети: товар-то новый, да еще и со сроком реализации.) - огромные расходы на логистику (доставлять, в большинстве случаев, придется до двери каждой ТТ. Дисти с "портфелем" проще докинуть ваши несколько ящиков, если они прочих товаров везут полную машину) - Одна сеть выводу нового товара в рынок не только не поможет, но и помешает (отвлекая ваши ресурсы)
Повторюсь: в вашем случае интереснее найти несколько дисти, каждого из которых (или лучших) мотивировать на вход в сети. А уж потом вместе с ними придумывать программы продвижения товара в каждом сетевом формате(гипермаркет, дискаунтер, магазин у дома и т.д.)
Как выход - рабтать под ихпрайват лейбл... но это тоже риск. Когда больше половины объема в руках одного клиента это капец... тебя держат за яица...
Как выход - рабтать под ихпрайват лейбл... но это тоже риск. Когда больше половины объема в руках одного клиента это капец... тебя держат за яица...
Для приват лейбла нужно иметь длинный бекграунд успешных марок. Для "полуживого" завода это довольно непросто. Опять же - есть риск стать "карманным" заводом и зависеть только от прихоти сети. Нужна диверсификация: чем больше успешных сортов, тем скромнее аппетит приват-держателя.
какое пиво (обычный лагер или с выкрутасами, из какого сырья, сколько сортов)? пастеризованное или нет? какие сроки реализации? где территориально находится завод - в киеве? не "подол"?
вообще пиво как планируется фасовать - в кегу или в бутылку? разница принципиальная. если будете разливать в кеги - то в какие? металл, пластик? какой фитинг? даете ли свою кегу?
какое-то промо существует? хотя бы этикетки в кореле?
рассказывай в общем подробнее, может до чего-нить договоримся
очень интересно, что за пивзавод старый в Киевской области... Давай инфу поболее, что бы не гадать... Если оборудование надо какое - дай знать
Відповісти
Поперед.
Зміст
Наступ.
Гілками
и сейчас ловит сотые (или тысячные...?) доли процента рынка Украины...
